上個月11日，神龍汽車發(fā)布“5A 計劃”時表示將建立連鎖維修品牌“陽光工匠”，2020年新開3000家門店；往前半個月，廣本4月28日在沈陽渾南開設了第一家“喜悅快修店”。短短一個多月，主機廠發(fā)力后市場建設快修店體系迅速成為行業(yè)焦點。

事實上，這個趨勢早在去年就已經(jīng)露出苗頭，去年6月有消息稱大眾中國將在國內(nèi)建1200家快修店，去年10月福特宣布引入“QuickLane”快修網(wǎng)絡，當然還有動作最大的，上汽“車享家”宣布要在5年內(nèi)建設10000家服務門店。

不久前車云網(wǎng)曾經(jīng)撰文《自主品牌建后市場電商看起來一路綠燈，小心撞玻璃》，對“后市場電商 門店”模式進行 了分析，主機廠聯(lián)合經(jīng)銷商布局“小而密”的快修體系對于提升盈利能力、優(yōu)化合作模式、轉(zhuǎn)化優(yōu)勢資源，在邏輯上都能說得通。然而回歸到這個趨勢的最初動因來 看，不論主機廠或者是經(jīng)銷商，曾經(jīng)站著房躺著地舒舒服服數(shù)錢的日子已經(jīng)不復存在，必須要去和連鎖快修店甚至街邊快修店直接競爭了。

服務的歸服務，銷售的歸銷售

故事要從在上世紀98/99年前后上汽通用和廣汽本田推出了4S店模式開始說起，從那時候起主機廠的銷售和服務開始一體化，用戶購車、用車可以獲得更完善的服務，以此達成促進銷售的目的。

近兩年國內(nèi)汽車市場增長逐步放緩，過剩產(chǎn)能難以消化，這種銷售、服務一體化的模式就顯得不合時宜了。因為大家 都知道4S店的后市場服務業(yè)務是有錢賺的，但新車銷售毛利越來越小，甚至虧本經(jīng)營，而新車銷售又是4S店的主營業(yè)務，這種狀態(tài)下后市場服務業(yè)務就受到了銷 售業(yè)務不振的連累。

就好比微軟的PC業(yè)務和移動端業(yè)務一樣，PC業(yè)務大把賺錢，但是公司要力推移動端，即便虧錢，配套資源也要全緊著移動端優(yōu)先，于是PC端研發(fā)、招聘、推廣處處受限。（僅作舉例，不考慮PC端、移動端未來前景的因素）

這么分蛋糕就不合適了

這種情況延續(xù)下去就是后市場業(yè)務被壓縮，無力升級服務水平，甚至無力提供優(yōu)質(zhì)服務，嚴重的話部分4S店倒閉，該區(qū)域用戶無法獲得主機廠提供的正規(guī)服務。

怎么解決這個問題呢？微軟的應對辦法是移動端業(yè)務大規(guī)模裁員，汽車廠商的辦法就是把后市場體系部分獨立出來， 和經(jīng)銷商合作建立快修店，不同的領導班子和團隊，獨立經(jīng)營獨立核算，銷售歸銷售團隊解決，服務歸服務團隊解決。通過快修店的體系，至少可以保證服務業(yè)務專 注度更高，團隊建設和管理更科學，希望以此提高服務能力，進而擴大投資回報。

困獸斗、短兵相接

當服務體系與銷售體系分開，不可避免的，主機廠自建快修店就要面對與社會快修店（連鎖快修店、街邊快修店）的直接競爭。

主機廠自建快修店存在兩種模式：一種是只做自己品牌的維修保養(yǎng)，有生產(chǎn)、維修、保養(yǎng)一體化的品牌背書，缺陷是覆蓋小，只能看著海量多品牌車型干流口水；另一種是全品牌維修保養(yǎng)，覆蓋規(guī)模大了，但是就沒有了品牌背書，用戶選擇依據(jù)不足。

現(xiàn)實狀況是，即便只做自己品牌的維修保養(yǎng)，用戶也未必就一定會選擇主機廠自建快修店。傳統(tǒng)觀念里，4S店服務的優(yōu)勢是技術和原廠配件，之所以流失用戶一是因為服務半徑小，二是因為價格高。

然而社會快修店在隨著行業(yè)集中的趨勢，升級得更加專業(yè)，培育了成熟的零配件采購體系和經(jīng)驗豐富的技師團隊。即 便主機廠建成“小而密”的快修體系，也不能確認用戶就一定會在同等便利的條件下選擇自己的服務。而在價格層面的競爭上，主機廠自建快修店如果要確保品牌優(yōu) 勢，則采購體系單一；社會快修店卻沒有這樣的顧及，他們的采購范圍更廣，可以根據(jù)不同品牌的零配件制定多樣化的價格，定價靈活性要遠遠領先。還不止如此， 社會快修店在主流價位車型上，甚至已經(jīng)敢用保養(yǎng)不賺錢擴大客流量、維修賺錢這樣的玩法了，真真兒的互聯(lián)網(wǎng)思維。

再進一步推演到運營層面，社會快修店組織體系層級少而業(yè)務聚焦，可以確保對用戶意見做出快速反饋和調(diào)整，這恰 恰又是大組織結構下的主機廠自建快修店的劣勢。舉個例子，假設某時某地PM2.5爆表，雙方工作人員均想到可借機推出更換空調(diào)濾芯的優(yōu)惠項目，社會快修店 的決策路徑僅僅是上報總部、回復批準，甚至直接決策開始籌備，而主機廠快修店的決策路徑則是分別匯報主機廠及經(jīng)銷商服務部門、再上報主機廠及經(jīng)銷商集團總 部，層層報批的流程。

舉出這些劣勢并不是就判了死刑，而是要強調(diào)，主機廠自建快修體系要流暢運轉(zhuǎn)起來并不是一個想當然的事情，從前 原廠配件、專業(yè)技師的優(yōu)勢正在被對手蠶食，而價格高的劣勢并不會僅僅因為門店數(shù)量增長，用戶獲得服務更加便利就迎刃而解。主機廠服務體系已經(jīng)不具備綜合優(yōu) 勢，各個參與主體的起點其實都差不多，大家最終都要去到市場一線下苦功夫拼品質(zhì)、拼價格。

誰最傷，還是經(jīng)銷商

在這波主機廠自建快修店的趨勢里，主機廠是勢在必行的求變，社會快修店是遲早要面對的應對，經(jīng)銷商毫無疑問是 最受煎熬的一個群體。4S店售后服務補貼銷售幾乎是普遍現(xiàn)象，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會《2015年百強經(jīng)銷商研究報告》顯示，2015年全國百強經(jīng)銷商毛利 結構中“零部件和維修服務”占比相比去年又有略微提升，已經(jīng)達到了50.7%，銷售本來就不賺錢，盈利大頭售后服務又要剝離出去，而且要由自己動手，欲哭 無淚的程度可想而知。

擺在經(jīng)銷商面前只有兩個選擇：不干，其他經(jīng)銷商集團搶先一步把市場份額占了，以后自己的生存空間更?。桓?，加 大投資切掉現(xiàn)有4S店項目一大塊肉，新建快修店能否吸引足夠的客流覆蓋追加投資卻是個未知數(shù)，怎么就能保證快修店能留存甚至回流更多用戶？怎么保證開設快 修店的區(qū)域有足夠的自營品牌車型？怎么保證足夠規(guī)模自營品牌車型的保底轉(zhuǎn)化率？任何一個假設不成立都是一筆損失。

反對聲音一定會有，但劇情不大可能反轉(zhuǎn)，畢竟主機廠在新車銷售業(yè)務營收能力見頂?shù)臅r候，是不可能看著后市場這 塊大蛋糕不動刀子的。經(jīng)銷商更現(xiàn)實的做法，只能是在剝離了后市場服務的條件下優(yōu)化銷售、金融、保險和二手車業(yè)務，保持“后4S店”時代的健康運營，以及從 頭開始構建完善的快修體系，兩方面提升盈利。對任何一項業(yè)務來說，關鍵詞都是聚焦、優(yōu)化，持續(xù)聚焦、持續(xù)優(yōu)化。

車云小結：

在《武狀元蘇乞兒》里，星爺扮演的蘇乞兒在被抄家時癱坐在太師椅上魂不守舍的哼唱“悔不該……”感嘆自己富家 公子官二代的生活戛然而止，往后只能街頭討生活了。然而電影里的蘇乞兒秉承著自強不息的奮斗精神，學會了睡夢羅漢拳、降龍十八掌，打敗大反派、迎娶白富 美，登上了人生巔峰。

這倒也未嘗不能是主機廠和經(jīng)銷商學習的榜樣，市場變臉了怎么辦？練內(nèi)功啊。