編者按：山西汽車后市場(chǎng)份額的大半壁江山歸屬商用車配件流通領(lǐng)域；山西也是華北地區(qū)最重要的商用車配件流通市場(chǎng)之一，每年的商用車配件消耗量高達(dá)百億規(guī)模以上；但自2008年席卷全球金融危機(jī)后，山西商用車配件行業(yè)似乎開(kāi)始走下坡路，隨著山西經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，煤炭?jī)r(jià)格下跌，這種下跌的狀況到了2012年尤顯嚴(yán)重。三晉國(guó)際汽配城正是在這種行業(yè)形勢(shì)下跌，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受全球金融危機(jī)拖累的大環(huán)境下逐步發(fā)展成型的。為了探究這種逆市發(fā)展的模式和精細(xì)化管理的專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)理念，我們專訪了該市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理公司總經(jīng)理宓建余先生。

　　記者：宓總您好，記得去年這個(gè)時(shí)候，您也接受了我們的采訪，給我們介紹了三晉國(guó)際汽配城的優(yōu)勢(shì)、發(fā)展空間及特色；而今，又過(guò)了一年的時(shí)間，我們?cè)俅螌?duì)您采訪，請(qǐng)宓總您先給我們講述一下這一年來(lái)，咱們?nèi)龝x的變化？

　　宓建余：首先，我得謝謝全國(guó)汽配市場(chǎng)協(xié)會(huì)對(duì)我們?nèi)龝x國(guó)際汽配城的關(guān)注和支持。2012年，全國(guó)全行業(yè)的形勢(shì)似乎都不怎么好，我們?cè)谕袌?chǎng)內(nèi)的商戶了解他們經(jīng)營(yíng)情況時(shí)，他們也反映，今年的生意難做，量下滑的厲害，特別是一些經(jīng)營(yíng)大戶，不過(guò)，一些做體系內(nèi)的商戶生意相對(duì)平穩(wěn)一些；當(dāng)然，我想，山西汽配行業(yè)的這種情況比全國(guó)都要嚴(yán)重，因?yàn)樯轿魇悄茉创笫?，由于煤炭?jī)r(jià)格下跌，采購(gòu)萎縮，自然車輛運(yùn)輸少，配件損耗也就少了，省內(nèi)商用車配件行業(yè)的生意自然慘淡，還有就是十八之前的山西礦山整治，對(duì)今年山西商用車行業(yè)無(wú)疑來(lái)說(shuō)又是雪上加霜；不過(guò)，雖然在這種形勢(shì)背景下，我們?nèi)龝x的商戶還是越來(lái)越多，商戶質(zhì)量還是越來(lái)越好，市場(chǎng)的總體開(kāi)門率由去年的40%-50%上升到今年的70%左右，市場(chǎng)商戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也由原來(lái)的較為單一逐步豐富起來(lái)，你們可以從市場(chǎng)的停車，市場(chǎng)商戶店面的裝修情況就可以看出這個(gè)明顯的變化。

    記者：市場(chǎng)的商戶來(lái)三晉國(guó)際汽配城后的生意怎么樣？
宓建余：為了市場(chǎng)能夠出臺(tái)正確、合適、貼近商戶的一些政策，我們營(yíng)銷部門的同事平時(shí)都有過(guò)走訪調(diào)查。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，不少商戶來(lái)了后，生意是有提升的，當(dāng)然，也有不好的；完全是遵守市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，并且三晉國(guó)際汽配城是一個(gè)批發(fā)類的市場(chǎng)，所以這一點(diǎn)特別明顯。為什么有的商戶生意好呢？我們也做過(guò)細(xì)致了解，這部分商戶大多數(shù)是一些上規(guī)模的，或者是自己手上有品牌的客戶，他們來(lái)了三晉后，很多在原經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地存在弊端沒(méi)有了，能騰出更多的精力來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，他們的生意自然好了；比方說(shuō)，在原經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，庫(kù)房同營(yíng)業(yè)房相隔幾公里，幾十公里，并且由于市場(chǎng)堵塞，和設(shè)施設(shè)備落后，每天都要忙到晚上九、十點(diǎn)，但到了這邊，一般來(lái)說(shuō)，在效率上應(yīng)該是提升一半不止，市場(chǎng)內(nèi)和市場(chǎng)邊就能解決倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題，物流發(fā)貨就在市場(chǎng)內(nèi)完成，市場(chǎng)道路管理有序、很少擁堵等等；當(dāng)然，那些生意不怎么好的商戶為什么也愿意呆在三晉國(guó)際汽配城做生意呢？我想這和我們?nèi)龝x國(guó)際汽配城的核心競(jìng)爭(zhēng)力有關(guān)；三晉的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“雙核聯(lián)動(dòng)”，第一是提供完善的配套服務(wù)，第二是切實(shí)降低商戶經(jīng)營(yíng)成本；我們所有的工作就是圍繞這兩點(diǎn)開(kāi)展的，這也就不難理解哪怕部分商戶暫時(shí)生意不好也會(huì)愿意堅(jiān)守在三晉國(guó)際汽配城內(nèi)做生意。

　　記者：宓總，您能否詳細(xì)與我們介紹一下三晉國(guó)際汽配城是如何為做旺市場(chǎng)，采取了哪些行之有效的措施以及如何圍繞這“雙核聯(lián)動(dòng)"開(kāi)展日常經(jīng)營(yíng)管理工作的？

　　宓建余：好的。這個(gè)問(wèn)題比較廣泛，我就挑幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)吧。第一，在行業(yè)整體不景氣的情況，市場(chǎng)需求并沒(méi)有消失，只是萎縮了，那么幫客戶營(yíng)銷推廣是必不可少的，由市場(chǎng)組織的整體營(yíng)銷活動(dòng)也是必須的。我們2012年累計(jì)投入近200萬(wàn)元用于市場(chǎng)推廣，幫商戶在行業(yè)區(qū)域采購(gòu)指南上做廣告；組織商戶開(kāi)展促銷活動(dòng)，并由市場(chǎng)負(fù)責(zé)宣傳推廣和禮品贈(zèng)送；為方便采購(gòu)商直接來(lái)市場(chǎng)采購(gòu)，三晉國(guó)際汽配城還在市區(qū)及市場(chǎng)周邊顯要位置做了大量戶外廣告；以上都取得一定的成效。第二，市場(chǎng)為商戶主動(dòng)承擔(dān)了很大的經(jīng)營(yíng)成本。比如，我們管理公司以每平方米13元/月的價(jià)格統(tǒng)一租賃了4萬(wàn)多㎡的倉(cāng)庫(kù)，再以10元每平方米的價(jià)格租給客戶；為了使商戶的產(chǎn)品在市場(chǎng)上其他市場(chǎng)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們又在2012年上半年繼續(xù)了“商戶發(fā)貨，市場(chǎng)買單“的活動(dòng)，活動(dòng)開(kāi)始以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)管公司共為開(kāi)門經(jīng)營(yíng)戶支付物流補(bǔ)貼200多萬(wàn)元；2012年冬季為了能讓市場(chǎng)商戶低成本的享受到供暖服務(wù)，公司不惜花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元采購(gòu)了適用于專業(yè)市場(chǎng)的常壓、環(huán)保、節(jié)能政府部門目前正大力推廣的燃?xì)獬哄仩t供暖設(shè)備，并向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)收?。皇袌?chǎng)開(kāi)業(yè)二年多來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)管公司仍以減半收取管理服務(wù)費(fèi)；充分利用所在地開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地的財(cái)政補(bǔ)貼政策引進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶近百家，積極為他們創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)條件，減少他們的經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)，在二年多的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們不斷完善市場(chǎng)的配套設(shè)施，如前面講的隨著開(kāi)門率的提高與之而來(lái)的庫(kù)房需求、降低門檻引進(jìn)當(dāng)?shù)乇容^有名的物流公司、設(shè)立銀行分理處和柜員機(jī)、另在市場(chǎng)的邊緣單獨(dú)風(fēng)情一條街，內(nèi)有員工食堂、餐館、診所、郵局、中國(guó)移動(dòng)、幼兒園等等都在管理費(fèi)、租金方面給予特別的優(yōu)惠政策。當(dāng)然，這樣的工作我們還做了很多，別人說(shuō)我們是“傻子行為”，但我想這應(yīng)該是正宗的“晉商精神”，先予后取嘛。在服務(wù)方面，我們提倡“精細(xì)化管理”，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)商戶的服務(wù)基本做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，“人對(duì)人”，讓商戶在市場(chǎng)內(nèi)遇到的經(jīng)營(yíng)、生活等多方面的難題能有工作人員主動(dòng)予以協(xié)調(diào)解決；商戶的事情要基本做到“日日清”，堅(jiān)決做到“月月清”。正是這“雙核”思維，讓我們市場(chǎng)在逆市中不斷發(fā)展，讓市場(chǎng)內(nèi)商戶的滿意率從市場(chǎng)開(kāi)業(yè)伊始就沒(méi)低于95%過(guò)。

　　記者：看來(lái)三晉國(guó)際汽配城確實(shí)是立足山西，面向華北，深耕細(xì)作，以商戶為本在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，唯有切實(shí)這么做了，才有我們看到的今天三晉國(guó)際汽配城的不斷向上的局面，謝謝宓總，謝謝您和您的團(tuán)隊(duì)為我們這個(gè)行業(yè)在2012年這個(gè)“經(jīng)濟(jì)暖冬“形勢(shì)做出了標(biāo)榜。還想請(qǐng)宓總談一下您對(duì)汽車后市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的看法。

　　宓建余：你們過(guò)譽(yù)了，這是我們應(yīng)該做的，也是我們唯一的出路。做市場(chǎng)要想漸入佳境，必然要承受很大的壓力，這不僅包含工作內(nèi)容，工作細(xì)致性上的壓力，更有的投入培育市場(chǎng)資金上的壓力。說(shuō)到對(duì)未來(lái)汽車后市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展看法，我想說(shuō)三個(gè)方面，希望能借貴平臺(tái)同其他同行精英相互探討，起到拋磚引玉的作用。

　　第一、這個(gè)行業(yè)還會(huì)有較大的發(fā)展，特別是乘用車后市場(chǎng)。無(wú)論是每年不斷創(chuàng)新高的轎車銷售量和汽車保有量，還是中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出“積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化,著力提高城鎮(zhèn)化質(zhì)量”的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，對(duì)汽車后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都非常有利；可以說(shuō)這兩點(diǎn)是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的最重要保障。

　　第二、汽車后市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)的功能將發(fā)生轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的配件、用品集貿(mào)市場(chǎng)變?yōu)榘囦N售、展示、維修、配件用品配送、汽車文化的綜合性汽車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。這一點(diǎn)，很多新興的市場(chǎng)已經(jīng)在逐步實(shí)施，并取得了很好的成績(jī)，這也是未來(lái)三晉國(guó)際汽配城發(fā)展的方向，也許我們以后就叫“三晉國(guó)際汽車產(chǎn)業(yè)城”了。

　　第三、市場(chǎng)內(nèi)的商戶結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生很大的變化?，F(xiàn)在，大部分市場(chǎng)是根據(jù)商戶的營(yíng)業(yè)規(guī)模簡(jiǎn)單歸納成小戶、中戶，大戶，并且很多市場(chǎng)以中、小戶為主流；但，以后的商戶，應(yīng)該會(huì)走品牌化，連鎖化、集約化發(fā)展的模式，每個(gè)商戶之間的差異化會(huì)更加明顯，廠商對(duì)配件渠道的空置力度會(huì)加強(qiáng)。配件經(jīng)銷，系關(guān)百姓生命安全，國(guó)家也必然會(huì)嚴(yán)格規(guī)范行業(yè)行為，不少一部分靠“假冒偽劣商品”維持經(jīng)營(yíng)的商戶必然會(huì)失去生存空間。簡(jiǎn)而之，就是“不走品牌之路，規(guī)模之路，服務(wù)之路”或被“納入整車廠的售后配件供應(yīng)體系”，那么在這個(gè)行業(yè)的路會(huì)更加難走。

　　記者：宓總，請(qǐng)你以汽配市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人的角度談?wù)劷鼛啄耆珖?guó)各地如雨后春筍般建汽配市場(chǎng)這一現(xiàn)象，以及對(duì)一些完全商業(yè)地產(chǎn)化市場(chǎng)銷售給投資戶后，重銷售輕經(jīng)營(yíng)，最終出現(xiàn)空殼市場(chǎng)的怪象有何看法？你認(rèn)為此類事件如何規(guī)避？我們的行為協(xié)會(huì)該如何引導(dǎo)？

　　宓建余：你這個(gè)問(wèn)題提的好！任何事物的出現(xiàn)都有其客觀規(guī)律性，都具有必然性和偶然性的一面。綜觀中國(guó)改革開(kāi)放三十幾年，中國(guó)的專業(yè)市場(chǎng)如雨后春筍般遍地開(kāi)花，汽車配件專業(yè)市場(chǎng)的建設(shè)稍晚一些，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展以及我國(guó)加入WTO之后，汽車工業(yè)以及與之產(chǎn)生的汽車經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，汽車配件專業(yè)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。這種現(xiàn)象可以說(shuō)方便了老百姓，搞活了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，有的甚至成了拉動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)的引擎。經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，我國(guó)的汽配及后市場(chǎng)方面的專業(yè)市場(chǎng)只少有幾百家吧。早些年，有超前眼光先吃汽配市場(chǎng)建設(shè)螃蟹的投資商可謂賺的盆滿缽滿。最近幾年，許多投資商見(jiàn)汽配市場(chǎng)有利可圖，也爭(zhēng)相效仿。在同一城市或同一經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)多家汽配市場(chǎng)齊頭并進(jìn)，不計(jì)后果重復(fù)建設(shè)，結(jié)果造成供需嚴(yán)重脫節(jié)，汽配市場(chǎng)自然良萎不齊。所以說(shuō)，我們汽配市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)有義務(wù)也有必要為各地的發(fā)改委等政府相關(guān)職能部門提供專業(yè)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)相關(guān)量化指標(biāo)調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)合理布局的專業(yè)性意見(jiàn)，應(yīng)該為各級(jí)政府的決策助一臂之力。

　　我認(rèn)為一個(gè)汽配市場(chǎng)能不能做旺取決于以下一些因素：如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)總量GTP水平、人口密度、人均可支配收入、市場(chǎng)購(gòu)買力水平；當(dāng)?shù)卣慕?jīng)濟(jì)規(guī)劃和政策支持力度；市場(chǎng)地處的地理位置；方圓十公里內(nèi)汽配專業(yè)市場(chǎng)的數(shù)量和發(fā)展?fàn)顩r；市場(chǎng)周邊的交通、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等配套情況；投資商的戰(zhàn)略眼光和對(duì)市場(chǎng)培育扶持力度；市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的運(yùn)營(yíng)水平等。這幾年，隨著國(guó)家對(duì)住宅房地產(chǎn)政策的大力度調(diào)整，有的地產(chǎn)投資商調(diào)整投資方向，利用老百姓對(duì)投資的剛性需求，不顧專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)在需求，建設(shè)一些完全商業(yè)地產(chǎn)化的專業(yè)市場(chǎng)，重銷售輕經(jīng)營(yíng)管理，誤導(dǎo)投資購(gòu)買者。結(jié)果是市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)良好，但市場(chǎng)卻一直做不起來(lái)，甚至成為空殼市場(chǎng)。

　　究其原因，我認(rèn)為除了建專業(yè)汽配市場(chǎng)必須具備的幾個(gè)硬性條件外，市場(chǎng)投資商的眼光、胸襟和魄力就很重要，有的投資商只顧眼前利益，只重銷售業(yè)績(jī)，不選擇銷售對(duì)象，把大部分的商鋪銷售給自己不經(jīng)營(yíng)的的投資戶，后又通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理單位代理租賃的方式經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，若經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好或當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)比較少的話，勉強(qiáng)可以維持。一旦經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好或周邊汽配市場(chǎng)林立、竟?fàn)幖ち?，空殼市?chǎng)現(xiàn)象就會(huì)隨之出現(xiàn)。所以我認(rèn)為一個(gè)新興汽配市場(chǎng)若要快速做旺，市場(chǎng)內(nèi)自營(yíng)戶的比例至關(guān)重要，這一方面浙江的金恒德就做的比較好，成都金恒德市場(chǎng)自行戶比例達(dá)百分之九十以上。汽配市場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人時(shí)常抱怨巧婦難為無(wú)米之炊，要做旺一個(gè)汽配市場(chǎng)，光靠經(jīng)營(yíng)管理人員的策劃、運(yùn)籌是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后前幾年，市場(chǎng)要想快速做旺，就必須想方?jīng)]法為經(jīng)營(yíng)戶降低經(jīng)營(yíng)成本，這樣才能吸引經(jīng)營(yíng)戶及時(shí)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，才能與周邊市場(chǎng)相比具有競(jìng)爭(zhēng)力。而廣告投放、倉(cāng)儲(chǔ)配套、降低商戶的運(yùn)營(yíng)成本如優(yōu)惠管理費(fèi)、裝修補(bǔ)貼等等都離不開(kāi)市場(chǎng)投資商的資金投入。若市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)單位認(rèn)為市場(chǎng)銷售完了就完事的心態(tài)做市場(chǎng)是肯定做不旺市場(chǎng)的。所以要規(guī)避空殼市場(chǎng)的出現(xiàn)應(yīng)從建市場(chǎng)的源頭抓起，當(dāng)?shù)卣暮侠硪?guī)劃、開(kāi)發(fā)建設(shè)單位的理性投資、投資商的戰(zhàn)略眼光和舍得前期投入、銷售或招商重視自營(yíng)戶的比例、經(jīng)營(yíng)管理的合理運(yùn)營(yíng)等。只要我們尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀的內(nèi)在的規(guī)律就能避免空殼市場(chǎng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　記者：謝謝您能百忙之中抽出時(shí)間幫我完成這個(gè)采訪，相信三晉國(guó)際汽配城會(huì)越經(jīng)營(yíng)越好；祝您2013年工作順利，身體健康。

　　宓建余：謝謝；我也借此機(jī)會(huì)祝全國(guó)汽配行業(yè)同仁蛇年大吉，大展宏圖；祝咱們協(xié)會(huì)工作開(kāi)展順利，協(xié)會(huì)穩(wěn)健發(fā)展。

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